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Akquise über Plattformen oder Direktkontakt im Vergleich
Akquise über Plattformen oder Direktkontakt im Vergleich: Provisionen von 10 bis 20 Prozent, AÜG, Scheinselbstständigkeit und Akquisekosten im Überblick.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Plattformen liefern Sichtbarkeit und vorqualifizierte Anfragen, kosten aber Provision.
- Beispielprovisionen liegen bei 10 bis 20 Prozent des Honorars, gerechnet inklusive Umsatzsteuer.
- Direktkontakt kostet keine Provision, dafür Zeit für Recherche, Ansprache und Nachfassen.
- Beide Wege verlangen eine Prüfung von AÜG, Scheinselbstständigkeit und Werkvertragsrecht.
- Entscheidend sind Vertragslaufzeit, Sperrfristen und Regeln für Folgeaufträge.
Wie Plattformen ihre Provision abrechnen
freelance.de, GULP, Hays und Malt bringen Auftraggeber und Freiberufler zusammen. Bei allen vier läuft die Abrechnung über den Vermittler oder über eine Plattformgebühr. Der Freelancer stellt seine Leistung meist nicht direkt dem Endkunden in Rechnung.
Zwei Modelle sind verbreitet. Beim Aufschlagmodell zahlt der Endkunde einen höheren Satz, als der Freelancer erhält. Beim Abzugmodell behält die Plattform einen Prozentsatz des Honorars ein. Malt rechnet mit einer Servicegebühr, die vom Freelancer-Honorar abgezogen wird.
GULP und Hays treten häufig selbst als Vertragspartner des Endkunden auf und beauftragen den Freelancer als Subunternehmer. Die Provision wird dann im Honorar verrechnet. Wie Honorare und Angebote in der IT-Freiberuflichkeit praktisch aussehen, beschreibt GULP im eigenen Wissensbereich.
Neben der Provision existieren Mitglieds- und Abomodelle, bei denen Freelancer für Sichtbarkeit oder Kontaktanfragen zahlen. Solche Kosten fallen unabhängig vom Projekterfolg an und gehören in die Kalkulation.
Was Direktkontakt an Zeit und Geld kostet
Direktakquise beginnt mit einer Liste passender Unternehmen und Ansprechpartner. Danach folgen Erstkontakt, Gespräch, Angebot und Nachfassen. Für einen Abschluss sind oft zehn bis zwanzig Kontakte nötig.
Welche Betriebe Personal oder Projektkapazität suchen, lässt sich über die Services der Bundesagentur für Arbeit für Unternehmen recherchieren. Das ersetzt keine Projektanfrage, liefert aber Anhaltspunkte für die Ansprache. Bei Plattformen entfällt diese Recherche.
Beim Direktkontakt bleibt der vereinbarte Satz vollständig beim Freelancer. Dafür trägt er Ausfallrisiko und Akquisekosten selbst. Wer regelmäßig direkt akquiriert, baut einen Kundenstamm auf, der unabhängig von Plattformverträgen trägt. Ohne Zwischenstufe lassen sich Tagessätze und Zahlungsziele frei verhandeln.
Beispielrechnung für ein Projekt mit 120 Stunden
Angenommen werden 80 Euro pro Stunde und 120 abgerechnete Stunden. Das ergibt 9.600 Euro netto. Die Beispielrechnung zeigt die Wirkung der Provision.
- 10 Prozent Provision: 960 Euro Abzug, 8.640 Euro bleiben.
- 15 Prozent Provision: 1.440 Euro Abzug, 8.160 Euro bleiben.
- 20 Prozent Provision: 1.920 Euro Abzug, 7.680 Euro bleiben.
Die genannten Prozentsätze verstehen sich inklusive Umsatzsteuer, gerechnet auf das Nettohonorar. Wer den Provisionssatz kennt, kann den Zielstundensatz beim Kunden entsprechend höher ansetzen. Bei Direktkontakt bleiben 9.600 Euro, abzüglich des eigenen Aufwands. Wer für die Akquise 15 Stunden braucht und 60 Euro pro Stunde ansetzt, rechnet 900 Euro Nebenkosten.
Rechtsrahmen: AÜG und Scheinselbstständigkeit
Wird ein Freelancer einem Endkunden überlassen und fügt sich in dessen Ablauforganisation ein, kann Arbeitnehmerüberlassung vorliegen. Dann greifen die Pflichten des AÜG, die das BMAS in seinem Überblick zur Arbeitsförderung einordnet. Erlaubnispflicht und Equal Pay treffen den Vermittler.
Anders liegt der Fall bei Scheinselbstständigkeit. Sie entsteht, wenn feste Arbeitszeiten, Weisungen und Eingliederung die Zusammenarbeit prägen. Ein Statusfeststellungsverfahren bei der Deutschen Rentenversicherung Bund klärt den Einzelfall. Die Vertragsform, Plattform oder Direktmandat, entscheidet nicht allein darüber.
Werkvertrag, Abnahme und Vertragsklauseln
Beim Werkvertrag regelt das Bundesministerium der Justiz Abnahme und Übergabe. Ohne dokumentierte Abnahme bleibt der Werklohn offen. Dieses Risiko trifft beide Akquisewege gleich.
| Kriterium | Plattformvermittlung | Direktkontakt |
|---|---|---|
| Provision | 10 bis 20 Prozent | keine |
| Erstkontakt | Vermittler | eigener Aufwand |
| Sichtbarkeit | hoch | selbst aufzubauen |
| Folgeauftrag | oft über Sperrfristen geregelt | frei |
| Zahlungsausfall | über Vermittler abgesichert | eigenes Risiko |
Plattformverträge enthalten regelmäßig Sperrfristen und Kettenklauseln. Wird der Kunde nach Projektende direkt betreut, kann eine Vertragsstrafe fällig werden. Zahlungsziele und Abschlagszahlungen sollten im Vertrag stehen, unabhängig davon, wer ihn stellt.
Häufige Fragen
Verdienen Freelancer über Plattformen weniger?
Nicht zwingend. Der Endkundensatz liegt oft höher, die Provision senkt den ausgezahlten Betrag. Entscheidend ist die Differenz zum direkt erzielbaren Satz, der sich ohne Zwischenstufe verhandeln lässt.
Ist Direktakquise wirtschaftlicher?
Nur bei ausreichender Auftragslage. Die Provision spart man erst, wenn Akquisezeit und Trefferquote stimmen.
Wann liegt Scheinselbstständigkeit vor?
Wenn Weisungen, feste Arbeitszeiten und Eingliederung die Zusammenarbeit prägen, unabhängig davon, ob der Auftrag über eine Plattform oder direkt kommt.
Dürfen Vermittler Provisionen berechnen?
Ja, wenn ein Vermittlungs- oder Rahmenvertrag Höhe und Abrechnung regelt. Ohne schriftliche Grundlage fehlt die Basis für den Abzug.
Was ist bei Folgeaufträgen zu beachten?
Sperrfristen und Kettenklauseln im Vermittlungsvertrag prüfen. Direktkontakt kennt sie nicht, verlangt aber eigene Kundenpflege.