Auftragsgewinnung mit 5 Wegen für unabhängige Fachleute

Das Wichtigste auf einen Blick

Fünf Kanäle decken die typische Akquise ab: Empfehlung, Plattform, Direktansprache, öffentliche Ausschreibung und Kooperation.
Empfehlung und Kooperation kosten Zeit, Plattform und Direktansprache kosten Geld.
Beispielkosten liegen zwischen 0 und 400 Euro pro Monat inklusive 19 Prozent Mehrwertsteuer, je nach Kanal.
Amtliche Erfolgsquoten je Kanal gibt es nicht. Plattformbetreiber liefern eigene Auswertungen ohne allgemeine Gültigkeit.
Für öffentliche Aufträge ist Bund.de die zentrale Anlaufstelle, für Fördergeld die Förderdatenbank des Bundes und die KfW.

Die fünf Wege mit Anbietern und Beispielkosten

Die folgende Liste ordnet fünf Akquisewege nach Anbietern, Aufwand und Beispielkosten. Alle Beträge sind Beispielrechnungen und enthalten 19 Prozent Mehrwertsteuer.

Weg	Anbieter oder Stelle	Beispielkosten pro Monat inkl. MwSt.
Empfehlung	IHK, Branchenverbände	20 bis 120 Euro
Plattform	freelance.de, GULP	30 bis 250 Euro
Direktansprache	Bundesagentur für Arbeit, Adressdatenbanken	50 bis 400 Euro
Öffentliche Ausschreibung	Bund.de, Länderportale	0 bis 150 Euro
Kooperation	KfW, Förderdatenbank, IHK	0 bis 300 Euro

1. Empfehlung über IHK und Bestandskunden

Empfehlungen entstehen aus guter Arbeit und gepflegten Kontakten. Die IHK bietet regional Arbeitskreise und Unternehmernetzwerke, in denen Freiberufler Auftraggeber treffen. Kosten entstehen durch Beiträge, Netzwerkabende und Anfahrten, als Beispiel 20 bis 120 Euro pro Monat inklusive Mehrwertsteuer. Wer nach jedem Projekt um zwei konkrete Weiterempfehlungen bittet, hält den Kanal am Laufen.

2. Plattformen wie freelance.de und GULP

Projektplattformen bündeln Anfragen und übernehmen teils Abrechnung und Vertrag. freelance.de und GULP veröffentlichen Projektausschreibungen, auf die sich Freiberufler mit Profil und Referenzen bewerben. Wer regelmäßig auf IT-Projekte bietet, findet bei GULP Hinweise zur Honorar- und Angebotspraxis für IT-Freelancer.

Premiumprofile und Zusatzleistungen kosten als Beispiel 30 bis 250 Euro pro Monat inklusive Mehrwertsteuer, viele Basiszugänge sind kostenlos. Provisionen fallen zusätzlich pro vermitteltem Projekt an.

3. Direktansprache von Betrieben

Bei der Direktansprache geht es um Betriebe, die ihren Bedarf nicht ausschreiben. Adressdatenbanken, Stellenanzeigen und Anrufe bei Fachabteilungen sind die Werkzeuge. Die Bundesagentur für Arbeit bietet Betrieben Informationen zur Personalgewinnung; wer dort sucht, meldet Bedarf an zusätzlicher Arbeitskraft an.

Datenbankzugänge, Telefonzeit und Mailingtools kosten als Beispiel 50 bis 400 Euro pro Monat inklusive Mehrwertsteuer. Eine kurze Anfrage mit Bezug zum Geschäft des Betriebs wirkt besser als eine Serienmail.

4. Öffentliche Ausschreibungen über Bund.de

Bund, Länder und Kommunen vergeben Aufträge nach Vergabeordnung, oberhalb der EU-Schwellenwerte europaweit. Bund.de bündelt Ausschreibungen des Bundes, Länderportale und kommunale Bekanntmachungen ergänzen sie. Viele Kommunen vergeben kleinere Aufträge freihändig ohne Bekanntmachung, ein Eintrag im Anbieterverzeichnis der Kommune hilft dort.

Registrierung und Suchprofile sind meist kostenlos, kostenpflichtige Vergabedienste kosten als Beispiel 0 bis 150 Euro pro Monat inklusive Mehrwertsteuer. Der Aufwand steckt im Angebot: Leistungsverzeichnis, Eignungsnachweise und Formulare brauchen Zeit.

5. Kooperation mit Partnern und Förderprogrammen

Kooperationen bringen Aufträge, die allein nicht zu stemmen sind, etwa als Subunternehmer oder in einer Arbeitsgemeinschaft. Die KfW bündelt unter Existenz gründen und Nachfolgen mit System Finanzierungsangebote, die auch Investitionen in die eigene Akquise absichern können.

Die Förderdatenbank des Bundes listet Programme von Bund, Ländern und EU nach Thema und Region. Vertragsprüfung, Provisionen und Fördermitgliedschaften kosten als Beispiel 0 bis 300 Euro pro Monat inklusive Mehrwertsteuer.

Was offizielle Erhebungen zu Erfolgsquoten sagen

Eine amtliche Trefferquote je Akquiseweg existiert nicht. Die Vergabestatistik erfasst öffentliche Aufträge und Vergabeverfahren, nicht den Erfolg einzelner Bieter. Plattformbetreiber veröffentlichen eigene Auswertungen, die sich nicht auf alle Freiberufler übertragen lassen. Auch die Bundesagentur für Arbeit erhebt Arbeitsmarktdaten, aber keine Akquisekanäle Selbstständiger.

Eine belastbare Vergleichszahl entsteht erst aus der eigenen Strichliste über Anfragen, Angebote und Aufträge. Nach zwei Quartalen zeigt sie, welcher der fünf Wege trägt.

Beispielrechnung: Akquisebudget für drei Monate

Ein IT-Freiberufler betreibt drei Kanäle parallel:

Plattformbeitrag: 80 Euro pro Monat, 240 Euro pro Quartal.
IHK-Netzwerkabend: 40 Euro pro Monat, 120 Euro pro Quartal.
Datenbankzugang für Direktansprache: 60 Euro pro Monat, 180 Euro pro Quartal.
Summe: 540 Euro inklusive 19 Prozent Mehrwertsteuer.
Bei einem Auftrag mit 8.000 Euro Honorar entspricht das 6,75 Prozent.

Häufige Fragen

Welcher Weg bringt am schnellsten Aufträge?

Plattformen und Direktansprache wirken oft innerhalb von Wochen. Empfehlungen brauchen Monate, Ausschreibungen und Kooperationen haben lange Vorläufe.

Was kostet Auftragsgewinnung pro Monat?

Rechne mit 100 bis 400 Euro inklusive Mehrwertsteuer, wenn zwei bis drei Kanäle parallel laufen. Empfehlung und Kooperation kosten vor allem Arbeitszeit.

Muss ich mich für öffentliche Ausschreibungen registrieren?

Ja, für Bund.de und die Länderportale ist ein Nutzerkonto nötig. Die Registrierung ist in der Regel kostenlos, kostenpflichtig sind einzelne Suchdienste und Volltexte.

Wie viele Anfragen brauche ich für einen Auftrag?

Dazu gibt es keine amtliche Zahl. Die eigene Auswertung von Anfragen, Angeboten und Abschlüssen zeigt nach zwei Quartalen die persönliche Trefferquote.